Metody mierzenia wartości biznesowej udziału w globalnych targach (np. CES, Web Summit)

Estimated reading time: 7 minutes

• Kluczowe dane na temat ROI można dokładnie obliczyć.
• Określenie KPI „na poziomie stoiska” może poprawić analizę efektywności.
• Zarządzanie danymi w CRM jest kluczem do analizy wyników.
• Benchmarking oraz przeliczenie efektów „miękkich” mogą dać pełniejszy obraz wartości.
• Ankiety i badania jakościowe są efektywnym narzędziem do oceny efektywności.

Spis treści

• Klasyczny ROI z targów
• KPI „na poziomie stoiska”
• Zarządzanie danymi: CRM i atrybucja
• Benchmarking: na tle poprzednich edycji i konkurencji
• Przeliczenie efektów „miękkich” na wartość biznesową
• Kapitał relacyjny: partnerstwa, inwestorzy, ekosystem
• Metody i wskaźniki specyficzne dla różnych typów firm
• Ankiety i badania jakościowe
• Techniczne narzędzia pomiaru na miejscu
• Krok po kroku: jak zbudować model mierzenia wartości targów
• Call to Action

Klasyczny ROI z targów

Jednym z pierwszych kroków w ocenie efektywności uczestnictwa w targach jest obliczenie zwrotu z inwestycji (ROI). Warto zdefiniować dokładny wzór:

ROItargi = (zysk przypisany targom - koszt udziału) / koszt udziału

Koszty udziału

Koszt udziału w globalnych targach obejmuje szereg wydatków, na które należy zwrócić uwagę:

• Powierzchnia i zabudowa stoiska
• Koszty podróży i zakwaterowania
• Opłaty za sponsorstwa, wystąpienia i dodatkowe pakiety
• Materiały marketingowe i promocyjne
• Czas pracy zespołu, który należy ocenić na podstawie jego stawki godzinowej i liczby przepracowanych godzin
• Koszty przygotowania, takie jak design stoiska czy kampanie PR przed wydarzeniem

Zysk przypisany targom to przede wszystkim marża brutto z zamówień złożonych na targach oraz sprzedaż, która wynikła z leadów pozyskanych podczas wydarzenia w określonym czasie (np. 6–18 miesięcy po targach). Ważne są również „przypisane” efekty pośrednie, takie jak poprawa wizerunku czy relacji z klientami.

KPI „na poziomie stoiska”

W celu dokładniejszej oceny efektywności udziału w targach, ważne jest również określenie kluczowych wskaźników efektywności (KPI) związanych z naszym stoiskiem. Wśród najważniejszych wskaźników możemy wymienić:

1. Liczbę odwiedzających stoisko, która może być mierzona za pomocą różnych technologii, takich jak beacony, RFID czy kamery.
2. Profil odwiedzających – istotne jest zrozumienie, z jakich branż i na jakim poziomie decyzyjnym przybyli klienci.
3. Średni czas spędzony przy stoisku, który wskazuje na zaangażowanie uczestników.
4. Liczbę oraz czas trwania jakościowych rozmów biznesowych, które są kluczowe dla generowania leadów.
5. Udział w przedstawnieniach, warsztatach, czy innych aktywnościach organizowanych przy stoisku.

Zarządzanie danymi: CRM i atrybucja

Efektywne zarządzanie danymi jest kluczem do powiązania udziału w targach z rzeczywistymi efektami biznesowymi. Osoby odpowiedzialne za marketing powinny:

• Zbierać leady elektronicznie, wykorzystując technologie takie jak skanery czy aplikacje do rejestracji.
• Przypisywać każdemu leadowi tag wydarzenia, co ułatwi późniejsze naliczanie ROI.
• Śledzić ścieżki leadów w CRM, analizując konwersję z leadów na sprzedaż oraz czas potrzebny na zamknięcie transakcji.

Dzięki tym krokom można dokładniej ocenić rzeczywistą wartość udziału w targach oraz ustalić, jakie efekty przyniósł dany event.

Benchmarking: na tle poprzednich edycji i konkurencji

Kluczowym aspektem oceny efektywności uczestnictwa w targach jest benchmarking, czyli porównanie wyników obecnej edycji z wcześniejszymi edycjami oraz z wydarzeniami konkurencji. Warto zwrócić uwagę na:

• Gęstość ruchu na stoisku (liczba odwiedzających / m²).
• Liczbę leadów przypadającą na osobogodzinę pracy zespołu.
• Wskaźniki efektywności konkurencji, takie jak liczba prezentacji czy lokalizacja stoiska.

Przeliczenie efektów „miękkich” na wartość biznesową

Oprócz twardych danych sprzedażowych, wpływ uczestnictwa w targach na wartość biznesową można również ocenić na podstawie efektów miękkich. Istotne metryki to:

1. Liczba i jakość wzmiankowań w mediach (tradycyjnych i społecznych) oraz ich sentiment.
2. Zasięg mediów i ekwiwalent reklamowy, który można obliczyć na podstawie wartości wydatków na kampanie reklamowe.
3. Liczba nowych kontaktów i współpracy B2B nawiązanych podczas targów.

Kapitał relacyjny: partnerstwa, inwestorzy, ekosystem

Globalne targi to także szansa na budowanie wartości relacji. Warto śledzić liczbę i jakość spotkań B2B, jakie odbyliśmy podczas wydarzenia, a także rozwój nowych partnerstw oraz szans sprzedażowych związanych z tymi współpracami.

Metody i wskaźniki specyficzne dla różnych typów firm

Start-upy oraz firmy B2B o długim cyklu sprzedaży mogą mierzyć efektywność udziału w targach na różne sposoby, na przykład:

• Liczba spotkań z inwestorami i postępy w fundraisingu.
• Wpływ na potencjalny Pipeline strategii sprzedaży.

Ankiety i badania jakościowe

Ankiety są skutecznym narzędziem do analizy efektywności udziału w targach. Można je przeprowadzić zarówno wśród odwiedzających, jak i wśród zespołu wewnętrznego, oceniając jakość leadów oraz dopasowanie formatu targowego do strategii firmy.

Techniczne narzędzia pomiaru na miejscu

Przy ocenie efektywności uczestnictwa w targach można także skorzystać z różnych technologii pomiarowych. Bardzo pomocne będą beacony, RFID, aplikacje eventowe czy kody QR, które pozwalają na śledzenie aktywności odwiedzających, a tym samym na uzyskanie szybkich oraz wiarygodnych danych.

Krok po kroku: jak zbudować model mierzenia wartości targów

1. Zdefiniuj cele biznesowe (np. przychody, partnerstwa, wizerunek).
2. Dobierz KPI do każdego celu.
3. Zaprojektuj proces zbierania danych (lead capture, monitoring social media itp.).
4. Przygotuj raporty po targach.
5. Policz ROI i CAC.
6. Porównaj efekty z innymi kanałami.
7. Podejmij decyzje dotyczące przyszłych edycji.

Wnioski z powyższych analiz pomogą w optymalizacji strategii uczestnictwa w globalnych targach, a także w zwiększeniu wartości biznesowej inwestycji w tego rodzaju wydarzenia.

Call to Action

Czy Twoja firma planuje udział w globalnych targach? Zainwestuj w skuteczne metody mierzenia wartości biznesowej i zwiększ swoje szanse na sukces! Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak nasze usługi w zakresie AI consulting i automatyzacji procesów biznesowych mogą wspierać Twoją strategię.

FAQ

Jakie są najważniejsze metody mierzenia ROI z uczestnictwa w targach?

Najważniejsze metody to koszt udziału, zysk przypisany targom oraz określenie kluczowych wskaźników efektywności (KPI).

Jakże skutecznie zbierać dane z targów?

Zaleca się wykorzystanie technologii do rejestracji uczestników, ankiet oraz CRM do zarządzania leadami.

Czy warto inwestować w globalne targi?

Tak, jeśli są one dobrze zaplanowane i monitorowane, mogą przynieść znaczne korzyści biznesowe.